Nella negoziazione, ciò che conta è salvare la propria reputazione, la propria “faccia” ossia il modo in cui desideriamo essere percepiti, identificati e rispettati. Per comprendere l’importanza della reputazione nei processi di negoziazione, ecco tre aneddoti esemplificativi:
- Karen, Senior Protections Officer del UNHCR in missione in Afghanistan, dopo aver ricevuto un messaggio da un informatore secondo il quale nel villaggio vicino erano tenute prigioniere 20 donne, ha iniziato ad investigare, ma ha deciso di non avvisare subito il Ministero degli Esteri afghano, perché secondo lei qualche funzionario ministeriale era coinvolto nella vicenda. Denunciare il fatto al ministero avrebbe fatto perdere la faccia agli ufficiali locali e avrebbe fatto saltare l’accordo tra questi e le Nazioni Unite. Karen e il suo team hanno così deciso di contattare privatamente alcune persone all’interno del Ministero, chiarendo le loro motivazioni. In questo modo, il Ministero degli Affari Esteri ha riconosciuto di avere un problema interno, e ha compreso che UNHCR ha agito con l’intento di salvare loro la faccia. Così, dopo riunioni e negoziazioni, le donne sono state liberate.
- A Calgary, un agente esperto di negoziazione e un poliziotto sono intervenuti per gestire la trattativa con un uomo che stava minacciando il suicidio, sotto effetto di stupefacenti. La moglie dell’uomo era ricoverata in una clinica riabilitativa, e l’uomo stava per appendere il cappio ad un ramo dell’albero che affacciava proprio davanti alla sua stanza. Dopo numerosi tentativi, l’agente ha trovato una via di negoziazione chiedendo a all’uomo “cosa vuoi che faccia, per farti scendere da lì?”. Così, l’uomo ha detto all’agente che sarebbe sceso dall’albero solo se lui avesse scoperto il suo vero nome. Una volta recuperata l’informazione grazie alla collaborazione della moglie, l’uomo si è convinto a scendere, con la consapevolezza di aver messo in difficoltà l’agente e di non aver perso la faccia.
- Due direttori internazionali, uno brasiliano e uno francese, erano rimasti imbrigliati in un contenzioso ad alto rischio riguardo un’azienda in cui entrambi erano coinvolti. Entrambi stavano spendendo milioni di dollari per provare a battere l’altro, attuando una negoziazione tesa e distruttiva. A questo punto entrò in scena un consulente, che dopo domande ed analisi, scoprì che, oltre ai soldi ed al controllo, ciò che interessava i due contendenti erano libertà e rispetto. Entrambi volevano tornare a lavorare come prima, ma a testa alta. Il consulente consigliò ai contendenti di concentrarsi sulla massimizzazione di queste metriche come benchmark per il successo. Così facendo, i due hanno trovato un accordo, accolto come una vittoria dai rispettivi collaboratori.
Questi aneddoti sottolineano le quattro caratteristiche necessarie a salvare la pelle durante una negoziazione
- Riconoscere i ruoli critici in una negoziazione
- Chiedersi se la soluzione proposta comporta una perdita da una delle due parti
- Mappare le persone coinvolte e assicurarsi di salvare anche la loro immagine
- Se emerge un problema imprevisto, tenere sempre a mente l’importanza di salvare la faccia.
Come accade in molte negoziazioni, ciò che è visibile è importante, ma ciò che resta invisibile è connesso alla faccia, e può essere un elemento chiave per il successo.
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