Il pubblico è in fermento per l’uscita della quarta e ultima stagione di “Succession”, la serie HBO che mette a nudo le dinamiche aziendali statunitensi attraverso la storia di Logan Roy, fondatore e proprietario del gigante dei media “Waystar Royco”, e dei suoi figli Connor, Kendall, Roman e Siobahn, che si scontrano per determinare il futuro dell’attività di famiglia.
La nuova stagione si apre con Logan e i figli in guerra per l’acquisizione di un’altra grande società di media, la PGN, di proprietà della famiglia Pierce. La trattativa condotta dai protagonisti offre diversi spunti di riflessione sulla gestione dei processi di negoziazione:
- Evita offerte che non si possono giustificare
L’eccessiva sicurezza di una delle parti può spingere a sottovalutare la concorrenza e a fare richieste irrealistiche o offerte troppo basse. Inoltre, può portare a comportamenti eccessivamente aggressivi ed a ignorare le preoccupazioni della controparte, sottovalutando aspetti fondamentali: per esempio, le ricerche mostrano che contestualizzare e spiegare le proprie offerte aumenta le probabilità di successo perché dimostra che ci abbiamo riflettuto e sappiamo giustificarle. - Usa il framing
Il modo in cui un’offerta viene presentata può influenzare il suo valore percepito e l’esito della negoziazione. Al momento della presentazione, una parte può porsi in una posizione migliore enfatizzando i vantaggi e minimizzando gli svantaggi della propria proposta. - Fa attenzione ai punti di ancoraggio
In una negoziazione, i punti di ancoraggio sono punti di riferimento introdotti per influenzare la percezione del valore dell’offerta: ad esempio, se vogliamo vendere un’auto e fissiamo un prezzo di partenza alto, aumenteremo il valore percepito del bene e attireremo offerte più vantaggiose. I punti di ancoraggio possono essere utilizzati da tutte le parti coinvolte nella negoziazione, a patto che abbiano informazioni sufficienti per stabilirli in modo adeguato. - Non trascurare le emozioni
Durante una trattativa, spesso si sperimenta la cosiddetta “eccitazione competitiva”, un fenomeno psicologico che può portarci a fare richieste e offerte eccessive o ad avere un atteggiamento polemico. Se ci lasciamo trasportare dalle emozioni (positive o negative che siano), il desiderio di vincere diventa più importante della validità delle proposte e le possibilità di successo si abbassano. - Negoziamo il processo
Spesso l’attività di negoziazione si concentra sul prezzo, ma le regole del gioco sono altrettanto importanti. Stabilire le regole, i tempi, i ruoli e le responsabilità contribuisce a dare un senso di equità e trasparenza e fa sentire tutte le parti ascoltate e rispettate.
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