Se vuoi che qualcuno dica sì a qualcosa, sei in una negoziazione. Se qualcun altro sta cercando di farti dire di sì a qualcosa, sei in una negoziazione. La negoziazione è l’arte di lasciare che l’altra parte faccia a modo tuo. Suona familiare? I genitori sono in costante negoziazione con i loro figli, specialmente durante l’adolescenza, quando i figli desiderano poter decidere in modo più indipendente, libertà personali e la facoltà di scelta. In questo periodo gli scontri in famiglia raggiungono livelli sopra le righe. Ma esiste un modo per risolvere i conflitti e collaborare insieme, per stare entrambi meglio?
Chris Voss un ex negoziatore-capo dell’FBI coinvolto in casi in cui si doveva negoziare per la liberazione di ostaggi, ci indica gli ingredienti fondamentali per una buona negoziazione:
- Empatia; è fondamentale per avere successo nella negoziazione, perché aiuta a essere consapevole della prospettiva dell’altra parte, del suo punto di vista, della sua visione delle cose e di ciò che prova. Se riesci davvero a capire cosa sta guidando qualcuno, puoi cambiare la sua prospettiva e puoi cambiare il suo processo decisionale. Il modo migliore per avere influenza è semplicemente essere lì, ascoltando, senza spingere troppo. Devi dare loro la consapevolezza che li stai davvero ascoltando, che stai ascoltando prima di ribattere con la potente opinione da genitore.
- Mirroring; è un modo per aiutare le persone ad articolare ciò che pensano, permettendo ai giovani di guardare attraverso le proprie idee, riconsiderandole, e se il loro sistema di credenze ha dei difetti, questi emergeranno da soli. Metterlo in pratica è facile, è sufficiente ascoltare ciò che l’altra persona sta dicendo, e poi ripetere le ultime parole con un punto di domanda. Non serve impegno, né abilità particolari, è sufficiente lasciare spazio per creare un vuoto che dovrà essere riempito dall’altro (costringendolo ad esprimersi meglio e a riflettere alle sue risposte). Dovranno così riordinare ciò che pensano, e come risultato, potrebbero imparare che le loro idee non sono così chiare, e che forse sarebbero da rivedere.
- Categorizzare (dare un nome); è un’altra tecnica di negoziazione, utile per ridurre le emozioni negative. L’emotività esplosiva è spesso al centro di molte delle discussioni e negoziazioni in famiglia, soprattutto con gli adolescenti. Tuttavia, con la categorizzazione, possiamo ridimensionare l’emotività eccessiva e avere conversazioni più produttive ed efficaci. È sufficiente esplicitare e dare un nome alle emozioni che si vedono nell’interlocutore. “Sembra che tu sia arrabbiato oggi”. Quando si da un nome ad un’emozione negativa, si spinge l’altra persona a riflettere e contemplare ciò che sta provando. Questo li porta momentaneamente fuori dal loro stato emotivo, vedendola da una prospettiva esterna. Inoltre, dando un nome ad un’emozione, si dimostra che siete in empatia, che state ascoltando, e così l’adolescente si sente compreso e notato, ed è bello essere notati! Può essere usata anche al contrario, categorizzare un’emozione positiva infatti la rafforza: “wow, sembri felice oggi!”
La negoziazione consiste nel costruire fiducia tra due parti e realizzare che l’avversario non è la persona dall’altra parte del tavolo, ma bensì la situazione. La persona con cui si negozia è solo la controparte che sta lottando con un qualche aspetto del tuo stesso problema. La chiave è lavorare insieme per risolvere il problema e starete meglio entrambi.
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